MAKALAH
PRILAKU PEMBELI DAN PROSES PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI
OLEH
FENYL
SMK N 1 BATEBALLA
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah memberikan
rahmat serta karunia-Nya kepada kami sehingga kami berhasil menyelesaikan
makalah ini yang alhamdulillah tepat pada waktunya yaitu tentang prilaku
pembeli dan proses pembelian di pasar industri
Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu
kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan
demi kesempurnaan makalah ini.
Akhir kata, kami sampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah
berperan serta dalam penyusunan makalah ini dari awal sampai akhir. Semoga
Allah SWT senantiasa meridhai segala usaha kita. Amin.
Penyusun
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Istilah
industri berasal dari bahasa latin, yaitu industria yang artinya buruh atau
tenaga kerja. Dewasa ini, istilah industri sering digunakan secara umum dan
luas, yaitu semua kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhan hidupnya dalam
rangka mencapai kesejahteraan. Kegiatan industri sebenarnya sudah lama ada,
yaitu sejak manusia berada di muka bumi ribuan tahun yang laludalam tingkat
yang sangat sederhana. Seiring dengan pesatnya perkembangan ilmu pengetahuan
dan teknologi yang dimiliki manusia, kegiatan industri puntumbuh dan berkembang
semakin kompleks.
Kebutuhan
manusia yang semakain bertambah menyebabkan permintaanakan suatu produk akan
terus meningkat, sehingga industri penting untuk produksi barang secara masal.
Dalam pengertian yang sempit, industri adalah suatu kegiatan ekonomi yang
mengolah bahan mentah, bahan baku, barang setengah jadi, dan barang jadi
menjadi barang dengan nilai yang lebih tinggi penggunaannya. Berbagai upaya
dilakukan oleh perusahaan sebagai upaya untuk menghasilkan produk-produk yang
berkualitas dengan tetap berorientasi padaimplementasi dari keinginan konsumen.
Indusri ada karena adanya permintaaandari masyarakat akan kebutuhan produk yang
terus meningkat. Perkembangan industri yang ada saat ini merupakan hasil dari
perkembangan teknologi yangterus maju sehingga memunculkan peralatan yang
canggih dalam industrialisasi.
B. Rumusan Masalah
1.
Apa penegertian industry dan pasar industri?
2.
Bagaimana Karakteristik Pasar Industri?
3.
Bagaimana prilaku pembeli di pasar industry?
C. Tujuan
1.
Mengetahui penegertian industry dan pasar
industry
2.
Mengetahui Karakteristik Pasar Industri
3.
Mengetahui prilaku pembeli di pasar industry
BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Industri dan Pasar Industri
Industri
adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah
jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan
keuntungan. Usaha perakitan atau assembling dan juga reparasiadalah bagian dari
industri. Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi juga dalam bentuk
jasa. Pasar industri adalah semua organisasi yang membeli barangatau jasa untuk
digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual,disewakan, atau dipasok
ke perusahaan lain yang ada.
B. Karakteristik Pasar Industri
1. Struktur
dan Permintaan Pasar.
· Pasar Industri
memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
· Pelangan pasar
industri lebih terkonsentrasi secara geografis.
· Permintaan pembeli
industri merupakan turunan dari permintaan konsumenakhir.
· Permintaan di
pasar industri lebih inelastic
· Kurang terpengaruh
oleh perubahan harga jangka pendek.
· Permintaan di
pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
2. Sifat
unit pembelian.
· Pembelian di pasar
industri melibatkan lebih banyak pembeli.
· Pembelian dipasar
industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.
3. Berbagai
tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
· Pembeli di pasar
industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yangkompleks.
· Proses pembelian
industri lebih formal.
· Dalam pembelian di
pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat danmembangun hubungan
jangka panjang.
Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :
1. Pusat pembelian yang terdiri dari
semua orang yang terlibat dalam pengambilankeputusan pembelian.
2. Proses pengambilan keputusan
pembelian.
C. Perilaku Pembeli di Pasar Industri
Ø Berbagai Situasi Pembelian Utama.
a. Pembelian Ulang sepenuhnya
Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara
rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.
b. Pembelian ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.
c. Tugas Baru
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli
produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.
d. Pembelian sistem
Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.
Ø Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian
“yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan
di pasar industri.
· Pemakai, Anggota
organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai
pencetus usulan pembelian dan membantumendefinisikan spesifikasi produk.
· Pemberi Pengaruh,
orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yangmempengaruhi keputusan
pembelian, mereka sering membantumendefinisikan spesifikasi dan juga
menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
· Pengambil Keputusan,
orang di dalam pusat pembelian suatu organisasiyang memiliki kekuatan formal
dan informasi untuk memilih ataumenyetujui pemasok yang harus dipilih.
· Penjaga gawang,
orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasiyang mengendalikan arus
informasi kepada orang lain.
Ø Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri
1. Faktor-faktor lingkungan
- Perkembangan ekonomi
- Kondisi penawaran
- Perubahan teknologi
- Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
- Perkembangan persaingan.
- Budaya dan adat-istiadat.
2. Faktor-faktor organisasi
- Tujuan- Kebijakan.
- Prosedur.- Struktur Organisasi
- Sistem
3. Faktor-faktor antar pribadi :
- Otoritas
- Status
- Empati
- Kemampuan mempengaruhi orang.
4. Faktor-faktor individu:
- Umur
- Pendidikan
- Posisi jabatan
- Kepribadian.
- Sikap terhadap resiko
Ø Proses Pembelian di Pasar Industri
1. Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industry ketika seorang di
perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang
dapatdipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan
tersebutmenjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang
yangdibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan
menspesifikasikankarakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang
yangdibutuhkan.
4. Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari
secaraseksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang,
distandarisasikanatau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5. Pencarian Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6. Pengumpulan Proposal.
Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syaratuntuk
mengajukan proposal.
7. Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa
pemasok.
8. Spesifikasi pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok
terpilih,membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu
penyerahanyang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,sambil
mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi ataumemutuskan
perjanjian hubungan tersebut.
Pusat
pembelian bukanlah unit yang teridentifikasi secara tetap dan formaldalam
organisasi pembeli. Pusat pembelian merupakan seperangkat peran pembelian yang
dipikul oleh beberapa orang berbeda untuk pembelian yang berbeda-beda. Dalam
organisasi, ukuran dan pusat pembelian akan bervariasiuntuk produk yang berbeda
dan untuk situasi pembelian yang berbeda. Untuk beberapa pembelian
rutin, satu orang-katakanlah petugas pembelian menjalankanseluruh peran pusat
pembelian dan berfungsi sebagai satu-satunya orang yangterlibat dalam keputusan
pembelian. Untuk pembelian yang lebih kompleks, pusat pembelian mungkin saja terdiri
dari 20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bagian dalam organisasi.
Menurut sebuah survei, rata-rata jumlah orang yangterlibat dalam pusat
pembelian berkisar antara tiga orang (untuk jasa dan barangyang digunakan dalam
operasi sehari-hari) hingga lima (untuk pembelian dengannilai yang besar
seperti pembelian mesin dan pekerjaan konstruksi). Survei lainmendeteksi adanya
kecenderungan pembelian dilakukan oleh satu tim-87 perseneksekutif pembelian
pada sejumlah perusahaan dalam Fortune 1000 inginmelibatkan tim yang terdiri
dari orang dari berbagai fungsi untuk membuatkeputusan pembelian pada tahun
2000.
Pemasar
pada pasar industri yang bekerja di pasar global menghadapi pengaruh pusat
pembelian yang makin lama makin kuat. Sebuah studi yangmembandingkan proses
pengambilan keputusan pembelian di Amerika Serikat,Swedia, Prancis, dan Asia
Tenggara menunjukkan bahwa pembeli dari AmerikaSerikat lebih senang bekerja
sendirian dibandingkan dengan pembeli dari negaralain. Swedia paling
mengandalkan kerja tim sementara Amerika Serikat terendah,meskipun perusahaan
Swedia dan Amerika Serikat memiliki ciri demografis yangserupa. Dalam membuat
keputusan pembelian, dibandingkan dengan perusahaanlain, perusahaan Swedia
paling bergantung pada staf teknis, baik staf teknisnyasendiri maupun teknisi
pemasok.
Konsep
pusat pembelian memperlihatkan adanya tantangan pemasaranyang besar. Pemasar di
pasar industri harus mencari informasi siapa yang berpartisipasi dalam
pengambilan keputusan, pengaruh relatif tiap-tiap peserta dankriteria evaluasi
apa yang dipakai oleh tiap-tiap peserta. Misalnya, AllegianceHealthcare
Corporation, perusahaan besar dibidang jasa dan produk kesehatan,menjual
pakaian bedah sekali pakai langsung buang ke sejumlah rumah sakit.Perusahaan
itu mengidentifikasi bahwa petugas rumah sakit yang terlibat dalamkeputusan
pembelian adalah wakil direktur pembelian, administrator ruangoperasi, dan
dokter ahli bedah. Tiap-tiap peserta memainkan peranan yang berbeda. Wakil
direktur pembelian menganalisis apakah rumah sakit harusmembeli baju sekali
pakai, kemudian administrator ruang operasi akanmembandingkan produk dan harga
produk yang ada dan memilihnya.Administrator memperhatikan daya serap produk,
kualitas antiseptik, desain danharganya, biasanya membeli merek yang memenuhi
persyaratan harga yang paling murah. Akhirnya, dokter bedah mungkin
mempengaruhi keputusanselanjutnya dengan melaporkan tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan mereka.
Pusat
pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta yang jelas yangterlibat secara
formal dalam keputusan pembelian. Misalnya, keputusan pembeli pesawat jet untuk
perusahaan mungkin melibatkan CEO perusahaan tersebut, pilotkepala petugas
pembelian, beberapa staf bidang hukum, manajemen puncak danmereka yang secara
resmi ditunjuk untuk mengambil keputusan tersebut.Mungkin juga pusat pembelian
melibatkan peserta yang kurang jelas, pesertainformal, yang diantaranya
benar-benar membuat atau amat mempengaruhikeputusan pembelian. Seperti
ditunjukkan dalam contoh Gulfstream di atas,keputusan mengenai pesawat jet
untuk perusahaan yang akan dibeli mungkinsebenarnya di buat oleh anggota dewan
direksi yang mempunyai minat dibidang penerbangan dan yang banyak mengetahui
seluk beluk pesawat terbang. Anggotadewan itu mungkin ada di belakang layar
untuk mengubah keputusan. Banyak keputusan pembelian di pasar industri
merupakan hasil dari interaksi kompleks para peserta di pusat pembelian yang
komposisinya selalu berubah.
D. Pasar Institusi Dan Pemerintah
Pasar Institusi:
a. Terdiri dari sekolah, rumah
sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi
orang-orang yang mereka pelihara.
b. Setiap institusi mempunyai
sponsor dan tujuan yang berbeda.
c. Pasar institusi memiliki
cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.
d. Banyar pemasar mendirikan divisi
terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.
Pasar Pemerintah:
a. Unit pemerintah ---
pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang
dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.
b. Biasanya meminta pemasok mengajukan
penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan
harga terrendah.
c. Umumnya lebih menyukai
pemasok domestik daripada pemasok asing.
d. Sebagian besar pemerintah akan
memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada
pemerintah.
e. Kriteria non-ekonomi juga
memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.
E. Segmentasi Pasar Industri
Pembeli
di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurut manfaat yang
dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi,
pasar industri menggunakan variabel tambahan, seperti segmentasi geografik,
mencakup industri, ukuran perusahaan, karakteristik operasi, pendekatan
pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi.Tahapan
penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih danmenentukan
industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisamensegmentasi
berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjutsegmentasi dapat
difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.Sebagai misal, sebuah
perusahaan ban mobil Pirreli yang bermutu danmahal, harus memutuskan industri
mobil mana yang akan dilayani, pabrik mobil Toyota, Honda atau BMW dan Marcedes
Benz, Mustang. Pembuat mobil mewahdan bermutu tinggi menginginkan ban dengan
mutu tinggi ketimbang jenis mobil penumpang. Setelah jenis perusahaan
ditentukan, pemasar ban Pirreli akanmensegmentasi industri menjadi sepuluh
industri, meliputi industri BMW, Marcedes Benz, Mustang, Audi, dan beberapa
mobil mewah. Kemudianwiraniaga dan agen akan menangani pelanggan yang lebih
kecil di tingkatregional dan lokal dalam setiap segmen. Dalam Tabel 1,
ditunjukkan karakteristik pembeli pada umumnya di pasar industri. Di
samping itu, institusi pemerintahatau industri pada umumnya memiliki kriteria
yang berbeda ketika membeli peralatan yang mereka butuhkan. Perguruan tinggi
akan membeli peralatan yang perawatannya murah, karena terbatasnya dana
perawatan; perusahaan rancang bangun akan membeli peralatan tangan yang murah
bikinan Cina, ketimbang bikinan Germany yang harganya lipat tiga, agar dengan
jumlah uang yang sama bisa digunakan oleh tiga orang (UKM padat karya).
Tabel
1. Variabel Segmentasi Utama Pasar Industri
BAB
III
PENUTUP
A. Kesimpulan
1. Industri
adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah
jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan
keuntungan.
2.
Pasar industri adalah semua organisasi yang
membeli barangatau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang
dijual,disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.
3.
Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli
tetapi lebih besar nilainya.
4. Pembeli
di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurut manfaat yang
dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi,
pasar industri menggunakan variabel tambahan, seperti segmentasi geografik,
mencakup industri, ukuran perusahaan, karakteristik operasi, pendekatan
pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi.
B. Saran
Makalah ini masih sangat jauh dari
kesempurnaan, untuk itu saran dan masukan intuk kesempurnaan makalah ini sangat
kami butuhkan.
DAFTAR PUSTAKA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar